Konsten att sälja finansiella produkter

Kapitalskyddade placeringar kan enklast beskrivas som en trygg sparform med chans till hög avkastning. Handelsbanken Capital Markets, som är marknadsledande på kapitalskyddade placeringar i Norden, kontaktade Daytona då de var i behov av en ny webbplats. Målsättningen var att förbättra försäljningstillväxten och öka antalet avslut som genomfördes direkt på webbplatsen. Dessutom ville de kunna minska på externa kampanjer som visat sig vara ineffektiva både för att skapa försäljning och förståelse för produkterna.

Så funkar produkten

Vid en första anblick kan kapitalskyddade placeringar upplevas som för bra för att vara sanna. Vanligtvis innebär finansiella produkter med chans till hög avkastning att man tar en hög risk. Men kapitalskyddade placeringar är en trygg placeringsform. En utmaning låg därför i att pedagogiskt förklara produkternas konstruktion. Först när kunderna förstår den “omöjliga” ekvationen som innebär att risken är begränsad vågar de fatta ett köpbeslut. På webbplatsen, som lanserades i november 2007, kunde besökarna lära sig mer om produkterna genom att läsa, se filmer och provplacera sina pengar.

Så funkar konsumenten

Inför en vidareutveckling av webbplatsen tittade Daytona närmare på hur användarnas beslutsprocess ser ut. Många aktörer på marknaden säljer dessa produkter på ungefär samma sätt som man säljer snabbrörliga konsumentprodukter. De reducerar och förenklar beskrivningen av produkterna i tron om att detaljer verkar avskrämmande. Användarnas uppträdande i digitala forum skvallrade om ett helt annat beteende kring hur man tar beslut om sina privata investeringar. Här diskuterades produkternas konstruktion i detalj. Detta mönster stöddes också av en rad akademiska undersökningar på konsumentprocesser inom den finansiella sektorn. Genom att låta webbplatsen bli ett relationsbyggande verktyg, snarare än en informationskanal, såg vi en möjlighet att ge befintliga och potentiella kunder en djupare förståelse för produkterna.

Lösningen

Ett år efter lanseringen av den första versionen lanserades ett antal nya tjänster som underlättar för användaren att fatta beslutet i flera steg. Istället för att enbart uppmana till “köp!” vill vi att användarna ska prenumerera på bloggen, ställa en fråga om produkternas konstruktion och om de marknader som erbjuds, eller kanske spara en testportfölj som man kan komma tillbaka till senare. Med en frågeapplikation kan besökare säga vad de tror om olika marknader och på så sätt vara med och påverka vilka produkter som lanseras. Med Kapitalskyddsbloggen har Handelsbanken dessutom fått en plattform utifrån vilken de kan bli en aktiv part i de diskussioner om kapitalskyddade placeringar som redan pågår på webben idag.

Besök webbplatsen på: www.handelsbanken.se/kapitalskydd